Pengertian Sikap
Melalui tindakan dan proses pembelajaran, orang akan mendapatkan
kepercayaan dan sikap yang kemudian akan mempengaruhi perilaku pembeli.
Kepercayaan adalah suatu pemikiran deskriptif yang dimiliki seseorang tentang
sesuatu. Suatu sikap menjelaskan suatu organisasi dari motivasi, perasaan
emosional, persepsi dan proses kognitif kepada suatu aspek. Lebih lanjut sikap
adalah cara kita berpikir, merasa dan bertindak melalui aspek di lingkungan
seperti toko retail, program televisi atau produk. Sikap menuntun orang untuk
berperilaku relatif konsisten terhadap objek yang sama.
Menurut Gordon Allpor dalam Hartono Sastro wijoyo(2005), Sikap
adalah Mempelajari kecenderungan memberikan tanggapan pada suatu obyek baik
disenangi maupun tidak disenangi secara konsisten. Menurut Hawkins (1980),
sikap dapat di definisikan sebagai cara kita berfikir, merasakan dan bertindak
terhadap beberapa aspek. Kinner dan Taylor (1987) menyatakan bahwa sikap adalah
pemandangan individu berdasarkan pengetahuan penilaian dan proses orientasi tindakan
terhadap suatu obyek atau gejala. Menurut Engel, Blackwell dan Miniard (1992),
sikap sebagai suatu evaluasi menyeluruh yang menunjukan orang berespon dengan
cara menguntungkan atau tidak menguntungkan secara konsisten berkenaan dengan
obyek atau alternatif yang diberikan. Sikap dalam kamus marketing (1995) juga
di definisikan sebagai kondisi mental atau akal budi tertentu yang mencerminkan
suatu pandangan pribadi yang negatif atau positif mengenai suatu obyek atau
konsep, atau suatu keadaan acuh tak acuh yang menunjukan titik tengah (mid
point) diantara dua titik ataupun dua pokok yang saling berlawanan.
Fungsi sikap
Sikap mempunyai fungsi sebagai berikut :
1. Fungsi Penyesuaian
Fungsi ini mengarahkan manusia menuju obyek yang menyenangkan
atau menjauhi obyek yang tidak menyenangkan. Hal ini mendukung konsep
utilitarian mengenai maksimasi hadiah atau penghargaan dan minimisasi hukuman.
2. Fungsi Pertahanan Diri
Sikap dibentuk untuk melindungi ego atau citra diri terhadap
ancaman serta membantu untuk memenuhi suatu fungsi dalam mempertahankan diri.
3. Fungsi Ekspresi Nilai
Sikap ini mengekspresikan nilai-nilai tertentu dalam suatu usaha
untuk menerjemahkan nilai-nilai tersebut ke dalam sesuatu yang lebih nyata dan
lebih mudah ditampakkan.
4. Fungsi Pengetahuan
Manusia membutuhkan suatu dunia yang mempunyai susunan teratur
rapi, oleh karena itu mereka mencari konsistensi, stabilitas, definisi dan
pemahaman dari suatu kebutuhan yang selanjutnya berkembanglah sikap ke arah
pencarian pengetahuan.
5. fungsi Utilitarian
mengacu pada ide bahwa orang mengekpresikan perasaan untuk
memaksimalkan hukuman yang mereka terima dari orang lain.
6. fungsi pembelaan ego
Fungsi sikap sebagai pembela ego adalah melindungi orang dari
kebenaran mendasar tentang diri sendiri atau dari kenyataan kekejaman dunia
luar.
7. Fungsi pembelaan ego atau fungsi pertahanan harga diri
Adalah mekanisme pembelaan orang fanatik yang tidak mau mengakui
kegelisahan diri mereka yang paling mendasar.
8. fungsi nilai ekspresif/fungsi identitas social
mengacu pada bagaimana seseorang mengekpresikan nilai sentral
mereka kepada orang lain
Komponen Sikap
Ada tiga komponen yang secara bersama-sama membentuk sikap yang
utuh (total attitude) yaitu :
a. Kognitif (cognitive).
Berisi kepercayaan seseorang mengenai apa yang berlaku atau apa
yang benar bagi obyek sikap. Sekali kepercayaan itu telah terbentuk maka ia
akan menjadi dasar seseorang mengenai apa yang dapat diharapkan dari obyek
tertentu.
b. Afektif (affective)
Menyangkut masalah emosional subyektif seseorang terhadap suatu
obyek sikap. Secara umum komponen ini disamakan dengan perasaan yang dimiliki
obyek tertentu.
c. Konatif (conative)
Komponen konatif atau komponen perilaku dalam struktur sikap
menunjukkan bagaimana perilaku atau kecenderungan berperilaku dengan yang ada
dalam diri seseorang berkaitan dengan obyek sikap yang dihadapi.
Ciri-ciri Sikap
Seperti kita ketahui secara umum, bahwa sikap dapat dibagi
menjadi dua sifat yaitu sifat negatif dan sifat positif. Sifat negatif
menimbulkan kecenderungan untuk menjauh, memberi ataupun tidak menyukai
keberadaan suatu objek. Sedangkan sifat positif menimbulkan kecenderungan untuk
menyenangi, mendekat, menerima atau bahkan mengharapkan kehadiran objek
tertentu. Sikap selain memiliki dua sifat, juga memiliki beberapa ciri-ciri
antara lain :
- Sikap selalu menggambarkan hubungan subjek dengan objek
- Sikap tidak dibawa sejak lahir tetapi “dipelajari” berdasarkan pengalaman dan latihan
- Karena sikap dapat “dipelajari” maka sikap dapat diubah meskipun sulit
- Sikap tidak menghilang walau kebutuhan sudah terpenuhi
- Sikap tidak hanya satu macam saja melainkan sangat beragam sesuai dengan objek yang menjadi pusat perhatiannya.
- Dalam sikap tersangkut faktor motivasi dan perasaan.
Penggunaan
Multiatribute Attitude Model untuk memahami sikap konsumen
1. The attribute-toward-object model:
Digunakan khususnya menilai sikap konsumen terhadap satu
kategori produk atau merk spesifik. Hal ini untuk menilai fungsi kehadiran dan
evaluasi terhadap sesuatu.Pembentukan sikap konsumen yang dimunculkan karena
telah merasakan sebuah objek. Hal ini mempengaruhi pembentukan sikap
selanjutnya.
2. The attitude-toward-behavior model
Lebih digunakan untuk menilai tanggapan konsumen melalui tingkah
laku daripada sikap terhadap objek.
Pembentukan sikap konsumen akan ditunjukan berupa tingkah laku
konsumen yang berupa pembelian ditempat itu.
3. Theory of-reasoned-action model
Menurut teori ini pengukuran sikap yang tepat seharusnya
didasarkan pada tindakan pembelian atau penggunaan merk produk bukan pada merek
itu sendiri tindakan pembelian dan mengkonsumsi produk pada akhirnya akan
menentukan tingkat kepuasan.
Pengertian Motivasi
Motivasi menurut American Encyclopedia adalah kecenderungan
(suatu sifat yang merupakan pokok pertentangan) dalam diri sesoerang yang
membangkitkan topangan dan tindakan. Motivasi meliputi factor kebutuhan
biologis dan emosional yang hanya dapat diduga dari pengamatan tingkah laku
manusia.
Dengan demikian motivasi dapat diartikan sebagai pemberi daya
penggerak yang menciptakan kegairahan seseorang agar mereka mau
bekerjasama,bekerja efektif dan terintegrasi dengan segala upayanya untuk
mencapai kepuasan.motivasi konsumen adalah keadaan di dalam pribadi seseorang
yang mendorong keinginan individu untuk melakukan kegiatan-kegiatan guna
mencapai suatu tujuan. Dengan adanya motivasi pada diri seseorang akan
menunjukkan suatu perilaku yang diarahkan pada suatu tujuan untuk mencapai
sasaran kepuasan. Jadi motivasi adalah proses untuk mempengaruhi seseorang agar
melakukan sesuatu yang diinginkan.
Motivasi konsumen yang dilakukan oleh produsen sangat erat
sekali berhubungan dengan kepuasan konsumen. Untuk itu perusahaan selalu
berusaha untuk membangun kepuasan konsumen dengan berbagai kebutuhan dan tujuan
dalam konteks perilaku konsumen mempunyai peranan penting karena motivasi
timbul karena adanya kebutuhan yang belum terpenuhi dan tujuan yang ingin
dicapai.kebutuhan menunjukkan kekurangan yang dialami seseorang pada suatu
waktu tertentu. Kebutuhan dipandang sebagai penggerak atau pembangkit perilaku.
Artinya jika kebutuhan akibat kekurangan itu muncul, maka individu lebih peka
terhadap usaha motivasi para konsumen.
Dinamika proses motivasi
Proses motivasi :
- tujuan. Perusahaan harus bias menentukan terlebih dahulu tujuan yang ingin dicapai, baru kemudian konsumen dimotivasi ke arah itu.
- mengetahui kepentingan. Perusahaan harus bisa mengetahui keinginan konsumen tidak hanya dilihat dari kepentingan perusahaan semata.
- komunikasi efektif. Melakukan komunikasi dengan baik terhadap konsumen agar konsumen dapat mengetahui apa yang harus mereka lakukan dan apa yang bisa mereka dapatkan.
- integrasi tujuan. Proses motivasi perlu untuk menyatukan tujuan perusahaan dan tujuan kepentingan konsumen. Tujuan perusahaan adalah untuk mencari laba serta perluasan pasar. Tujuan individu konasumen adalah pemenuhan kebutuhan dan kepuasan.kedua kepentingan di atas harus disatukan dan untuk itu penting adanya penyesuaian motivasi.
- fasilitas. Perusahaan memberikan fasilitas agar konsumen mudah mendapatkan barang dan jasa yang dihasilkan oleh perusahaan.
Tujuan
motivasi konsumen
Tujuan motivasi konsumen :
- meningkatkan kepuasan
- mempertahankan loyalitas
- efisiensi
- efektivitas
- menciptakan suatu hubungan yang harmonis antara produsen atau penjual dengan pembeli atau konsumen.
Memahami
kebutuhan konsumen
Kebutuhan konsumen dapat diklasifikasikan sebagai berikut
:
- fisiologis. Dasar-dasar kelangsungan hidup, termasuk rasa lapar, haus dan kebutuhan hidup lainnya.
- keamanan. Berkenaan dengan kelangsungan hidup fisik dan keamanan.
- afiliasi dan pemilikan. Kebutuhan untuk diterima oleh orang lain, menjadi orang penting bagi mereka.
- prestasi. Keinginan dasar akan keberhasilan dalam memenuhi tujuan pribadi.
- kekuasaaan. Keinginan untuk emndapat kendali atas nasib sendiri dan juga nasib orang lain
- ekspresi diri. Kebutuhan mengembangkan kebebasan dalam ekspresi diri dipandang penting oleh orang lain.
- urutan dan pengertian. Keinginan untuk mencapai aktualisasi diri melalui pengetahuan, pengertian, sistematisasi dan pembangunan system lain.
- pencarian variasi. Pemeliharaan tingkat kegairahan fisiologis dan stimulasi yang dipilih kerap diekspresikan sebagai pencarian variasi.
- atribusi sebab-akibat. Estimasi atau atribusi sebab-akibat dari kejadian dan tindakan.
Pentingnya
feeling dalam memahami sikap konsumen
Seseorang tidak dilahirkan dengan sikap dan pandangannya,
melainkan sikap tersebut terbentuk sepanjang perkembangannya. Dimana dalam
interaksi sosialnya, individu bereaksi membentuk pola sikap tertentu terhadap
berbagai objek psikologis yang dihadapinya (Azwar, 1995).Loudon dan Bitta
(1984) menulis bahwa sumber pembentuk sikap ada empat, yakni pengalaman
pribadi, interaksi dengan orang lain atau kelompok , pengaruh media massa dan
pengaruh dari figur yang dianggap penting. Swastha dan Handoko (1982)
menambahkan bahwa tradisi, kebiasaan, kebudayaan dan tingkat pendidikan ikut
mempengaruhi pembentukan sikap. Dari beberapa pendapat di atas, Azwar (1995)
menyimpulkan bahwa faktor-faktor yang mempengaruhi pembentukan sikap adalah
pengalaman pribadi, kebudayaan, orang lain yang dianggap penting, media massa,
institusi atau lembaga pendidikan dan lembaga agama, serta faktor emosi dalam
diri individu.
a. Pengalaman pribadi
Middlebrook (dalam Azwar, 1995) mengatakan bahwa tidak adanya
pengalaman yang dimiliki oleh seseorang dengan suatu objek psikologis,
cenderung akan membentuk sikap negatif terhadap objek tersebut. Sikap akan
lebih mudah terbentuk jika yang dialami seseorang terjadi dalam situasi yang
melibatkan emosi, karena penghayatan akan pengalaman lebih mendalam dan lebih
lama membekas.
b. Pengaruh orang lain yang dianggap penting
Individu pada umumnya cenderung memiliki sifat yang konformis
atau searah dengan sikap orang yang dianggap penting yang didorong oleh
keinginan untuk berafiliasi dan keinginan untuk menghindari konflik.
c. Pengaruh kebudayaan
Burrhus Frederic Skin, seperti yang dikutip Azwar sangat
menekankan pengaruh lingkungan (termasuk kebudayaan) dalam membentuk pribadi
seseorang. Kepribadian merupakan pola perilaku yang konsisten yang
menggambarkan sejarah reinforcement yang kita alami (Hergenhan dalam Azwar,
1995). Kebudayaan memberikan corak pengalaman bagi individu dalam suatu
masyarakat. Kebudayaanlah yang menanamkan garis pengarah
sikapindividuterhadapberbagaimasalah.
d. Media massa
Berbagai bentuk media massa seperti televisi, radio, surat
kabar, majalah dan lain-lain mempunyai pengaruh yang besar dalam pembentukan
opini dan kepercayaan orang. Media massa memberikan pesan-pesan yang sugestif
yang mengarahkan opini seseorang. Adanya informasi baru mengenai sesuatu hal
memberikan landasan kognitif baru bagi terbentuknya sikap terhadap hal
tersebut. Jika cukup kuat, pesan-pesan sugestif akan memberi dasar afektif
dalam menilai sesuatu hal sehingga terbentuklah arah sikap tertentu.
e. Lembaga pendidikan dan lembaga agama
Lembaga pendidikan serta lembaga agama sebagai sesuatu sistem
mempunyai pengaruh dalam pembentukan sikap dikarenakan keduanya meletakkan
dasar pengertian dan konsep moral dalam diri individu. Pemahaman akan baik dan
buruk, garis pemisah antara sesuatu yang boleh dan tidak boleh dilakukan,
diperoleh dari pendidikan dan dari pusat keagamaan serta ajaran-ajarannya.
Dikarenakan konsep moral dan ajaran agama sangat menetukan sistem kepercayaan
maka tidaklah mengherankan kalau pada gilirannya kemudian konsep tersebut ikut
berperanan dalam menentukan sikap individu terhadap sesuatu hal. Apabila
terdapat sesuatu hal yang bersifat kontroversial, pada umumnya orang akan
mencari informasi lain untuk memperkuat posisi sikapnya atau mungkin juga orang
tersebut tidak mengambil sikap memihak. Dalam hal seperti itu, ajaran moral
yang diperoleh dari lembaga pendidikan atau lembaga agama sering kali menjadi
determinan tunggal yang menentukan sikap.
f. Faktor emosional
Suatu bentuk sikap terkadang didasari oleh emosi, yang berfungsi
sebagai semacam penyaluran prustrasi atau pengalihan bentuk mekamisme
pertahanan ego. Sikap demikian dapat merupakan sikap yang sementara dan segera
berlalu begitu prustrasi telah hilang akan tetapi dapat pula merupakan sikap
yang lebih persisten dan bertahan lama.
Penggunaan sikap & maksud untuk memperkirakan perilaku
konsumen
Werner dan Pefleur (Azwar, 1995) mengemukakan 3 postulat guna
mengidentifikasikan tiga pandangan mengenai hubungan sikap dan perilaku, yaitu
postulat of consistency, postulat of independent variation, dan postulate of
contigent consistency.
Berikut ini penjelasan tentang ketiga postulat tersebut :
a. Postulat Konsistensi
Postulat konsistensi mengatakan bahwa sikap verbal memberi
petunjuk yang cukup akurat untuk memprediksikan apa yang akan dilakukan
seseorang bila dihadapkan pada suatu objek sikap. Jadi postulat ini
mengasumikan adanya hubungan langsung antara sikap danperilaku.
b. PostulatVariasiIndependen
Postulat ini mengatakan bahwa mengetahui sikap tidak berarti
dapat memprediksi perilaku karena sikap dan perilaku merupakan dua dimensi
dalam diri individu yang berdiri sendiri, terpisah dan berbeda.
c. PostulatKonsistensiKontigensi
Postulat konsistensi kontigensi menyatakan bahwa hubungan sikap
dan perilaku sangat ditentukan oleh faktor-faktor situasional tertentu.
Norma-norma, peranan, keanggotaan kelompok dan lain sebagainya, merupakan
kondisi ketergantungan yang dapat mengubah hubungan sikap dan perilaku. Oleh
karena itu, sejauh mana prediksi perilaku dapat disandarkan pada sikap akan
berbeda dari waktu ke waktu dan dari satu situasi kesituasilainnya.
Postulat yang terakhir ini lebih masuk akal dalam menjelaskan
hubungan sikap dan perilaku.
Dinamika Proses Motivasi
Kata motivasi berasal dari Bahasa Inggris adalah “Motivation”.
Perkataan asalnya ialah “Motive” yang juga telah dipinjam oleh Bahasa Melayu
atau Bahasa Malaysia kepada “Motif” yang artinya tujuan. Jadi, motivasi adalah
sesuatu yang menggerakan atau mengarahkan tujuan seseorang dalam
tindakan-tindakannya secara negatif atau positif untuk mencapai tujuannya.
Selain itu, ada tiga elemen utama dalam motivasi antara lain : intensitas,
arah, dan ketekunan.
Pengertian motivasi menurut beberapa ahli :
1.Menurut Cropley (1985)
Motivasi dapat dijelaskan sebagai “tujuan yang ingin dicapai
melalui perilaku tertentu”.
2. Menurut Wlodkowski (1985)
menjelaskan, motivasi sebagai suatu kondisi yang menyebabkan
atau menimbulkan perilaku tertentu, dan yang memberi arah dan ketahanan
(persistence) pada tingkah laku tersebut. Pengertian ini jelas bernafaskan
behaviorisme (teori belajar dan percaya bahwa semua perilaku yang diperoleh
sebagai hasil dari pengkondisian).
Proses motivasi :
1. tujuan.
Perusahaan harus bias menentukan terlebih dahulu tujuan yang
ingin dicapai, baru kemudian konsumen dimotivasi ke arah itu.
2. mengetahui kepentingan
Perusahaan harus bisa mengetahui keinginan konsumen tidak hanya
dilihat dari kepentingan perusahaan semata
3. komunikasi efektif.
Melakukan komunikasi dengan baik terhadap konsumen agar konsumen
dapat mengetahui apa yang harus mereka lakukan dan apa yang bisa mereka
dapatkan.
4. integrasi tujuan.
Proses motivasi perlu untuk menyatukan tujuan perusahaan dan
tujuan kepentingan konsumen. Tujuan perusahaan adalah untuk mencari laba serta
perluasan pasar. Tujuan individu konasumen adalah pemenuhan kebutuhan dan
kepuasan.kedua kepentingan di atas harus disatukan dan untuk itu penting
adanya.
5. fasilitas.
Perusahaan memberikan fasilitas agar konsumen mudah mendapatkan
barang dan jasa yang dihasilkan oleh perusahaan.
Kegunaan & stabilitas pola motivasi
Motivasi menurut American Encyclopedia adalah kecenderungan
(suatu sifat yang merupakan pokok pertentangan) dalam diri sesoerang yang
membangkitkan topangan dan tindakan. Motivasi meliputi factor kebutuhan
biologis dan emosional yang hanya dapat diduga dari pengamatan tingkah laku manusia.
Dengan demikian motivasi dapat diartikan sebagai pemberi daya
penggerak yang menciptakan kegairahan seseorang agar mereka mau
bekerjasama,bekerja efektif dan terintegrasi dengan segala upayanya untuk
mencapai kepuasan.motivasi konsumen adalah keadaan di dalam pribadi seseorang
yang mendorong keinginan individu untuk melakukan kegiatan-kegiatan guna
mencapai suatu tujuan.
Dengan adanya motivasi pada diri seseorang akan menunjukkan
suatu perilaku yang diarahkan pada suatu tujuan untuk mencapai sasaran
kepuasan. Jadi motivasi adalah proses untuk mempengaruhi seseorang agar
melakukan sesuatu yang diinginkan. Motivasi konsumen yang dilakukan oleh
produsen sangat erat sekali berhubungan dengan kepuasan konsumen. Untuk itu
perusahaan selalu berusaha untuk membangun kepuasan konsumen dengan berbagai
kebutuhan dan tujuan dalam konteks perilaku konsumen mempunyai peranan penting
karena motivasi timbul karena adanya kebutuhan yang belum terpenuhi dan tujuan
yang ingin dicapai.kebutuhan menunjukkan kekurangan yang dialami seseorang pada
suatu waktu tertentu. Kebutuhan dipandang sebagai penggerak atau pembangkit
perilaku. Artinya jika kebutuhan akibat kekurangan itu muncul, maka individu
lebih peka terhadap usaha motivasi para konsumen.
Memahami kebutuhan konsumen
Kebutuhan konsumen dapat diklasifikasikan sebagai berikut
:
- fisiologis. Dasar-dasar kelangsungan hidup, termasuk rasa lapar, haus dan kebutuhan hidup lainnya.
- keamanan. Berkenaan dengan kelangsungan hidup fisik dan keamanan.
- afiliasi dan pemilikan. Kebutuhan untuk diterima oleh orang lain, menjadi orang penting bagi mereka.
- prestasi. Keinginan dasar akan keberhasilan dalam memenuhi tujuan pribadi.
- kekuasaaan. Keinginan untuk emndapat kendali atas nasib sendiri dan juga nasib orang lain.
- ekspresi diri. Kebutuhan mengembangkan kebebasan dalam ekspresi diri dipandang penting oleh orang lain.
- urutan dan pengertian. Keinginan untuk mencapai aktualisasi diri melalui pengetahuan, pengertian, sistematisasi dan pembangunan system lain.
- pencarian variasi. Pemeliharaan tingkat kegairahan fisiologis dan stimulasi yang dipilih kerap diekspresikan sebagai pencarian variasi.
- atribusi sebab-akibat. Estimasi atau atribusi sebab-akibat dari kejadian dan tindakan.
Sumber
:
